Cómo devolver la vida a los clientes potenciales de la red en frío

Has hecho una nueva conexión comercial y has hecho un seguimiento. Quizá haya habido algún intercambio de información, o quizá no. La cuestión es que, al final, no pasó nada. En otras palabras, su cliente potencial no se convirtió.

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¿Se ha perdido toda esperanza? ¿Hay que olvidarse por completo de esa pista de red?

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A veces, pero no siempre. En este artículo se explica cómo determinar si merece la pena dedicar tiempo a la reactivación de contactos en frío. En caso de que lo valga, estudiaremos cómo crear las mayores posibilidades de éxito en el networking.

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¿Merece la pena dedicar tiempo a la reactivación de los contactos en frío?

Hay un millón de cosas que podrías hacer para mejorar potencialmente el éxito de tu negocio. La cuestión, en realidad, es si debes hacer algo.

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No siempre es un uso eficiente de su tiempo revivir los contactos en frío. Para demostrar este punto, imagine una situación extrema. Usted tiene tres clientes potenciales calientes, todo lo que tiene que hacer es levantar el teléfono y llamarlos para obtener su información de pedido. En lugar de ello, utiliza su tiempo para reactivar los contactos fríos, y los contactos calientes se enfrían.

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La mayoría de las situaciones no son tan sencillas como la anterior. Utilice los tres criterios siguientes para determinar cuándo merece la pena dedicar su tiempo a reactivar los clientes potenciales.

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Cuando las circunstancias cambian

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A la hora de decidir qué clientes potenciales revivir, por lo general querrá seguir los clientes potenciales fríos que, en un momento dado, fueron al menos algo cálidos. Una situación común es la de conectar con otra persona, pero luego descubrir que sus intereses comerciales simplemente no coincidían en ese momento por alguna razón.

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Un ejemplo podría ser si el producto que vendías o el servicio que ofrecías no era lo suficientemente completo o dirigido a las necesidades de la otra persona. Entonces, se introducen mejoras en su oferta. Su primer paso debería ser peinar los clientes potenciales en frío y ver si las nuevas mejoras atraen a algún cliente potencial en frío. Si lo hacen, esos clientes potenciales fríos pueden convertirse rápidamente en conversiones.

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Cuando hay una buena posibilidad de que te encuentres con esta persona de nuevo

Imagina que asistes a una conferencia en diciembre y haces una nueva conexión. Vas de un lado a otro con esta nueva conexión durante uno o dos meses, y luego las cosas se esfuman por una u otra razón.

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De repente, estamos en noviembre y planeas volver a asistir a la misma conferencia. Ponerse en contacto con clientes potenciales en frío es una buena forma de establecer algún tipo de relación antes de que os volváis a ver, aunque no hagáis ningún progreso directo para convertir a la otra persona en vuestras comunicaciones electrónicas. Mientras los dos estén en comunicación antes del evento, volver a conectar en el evento será mucho más fácil y parecerá mucho más natural.

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Cuando estás atascado

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Todos hemos pasado por eso, todos hemos experimentado el flujo y reflujo natural de los negocios. Si no sabes qué hacer a continuación para alcanzar tus objetivos, revisar tus clientes potenciales nunca es una mala idea. Después de todo, no estás siendo eficiente en primer lugar, así que no hay riesgo real de perder el tiempo haciendo algo potencialmente ineficaz como revivir clientes potenciales.

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Pasos a seguir

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Los clientes potenciales fríos siguen teniendo valor. Pero, si no piensas en el mejor enfoque, es posible que no obtengas ningún resultado de tus intentos por reactivarlos. 

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Cuando se trata de clientes potenciales en frío, es fundamental dar en el clavo con el mensaje inicial. Utiliza las tres directrices siguientes para tener las mejores oportunidades de obtener una respuesta.

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• Recuérdales quién eres. Tú recuerdas quiénes son ellos, pero no tienes garantía de que la reciprocidad sea cierta. Comienza el mensaje con este importante recordatorio para que tengan un contexto para el resto del mensaje.
• Elabore un mensaje personal. Si se trata de una pista fría, lo más probable es que no sean los mejores amigos. Aun así, si te acuerdas (o eres lo suficientemente proactivo) de anotar algo sobre esta persona, asegúrate de incluirlo. Cuando alguien recuerda detalles clave sobre nosotros, es mucho más probable que le dediquemos tiempo.
• Exponga su caso. Sé conciso y directo sobre el motivo por el que te pones en contacto con ellos. A nadie le gusta perder el tiempo. Termina con una llamada a la acción para incitar a la otra persona no sólo a responder, sino también a responder con algo útil que pueda servir para desarrollar la relación.

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Evite los contactos fríos con Mobilo

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La mejor manera de revivir los contactos fríos... es realmente no dejar que se enfríen en primer lugar. 

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Mobilo es su solución para mantener a los clientes potenciales constantemente calientes, especialmente durante las fases críticas de apertura de una relación comercial.

Imagina que estás en una conferencia y que intercambias información de contacto con alguien el primero de los tres días. Pasa a tu pila de tarjetas de visita. Estás ocupado hasta el final de la conferencia, así que pasan dos días. Luego tienes que volar a casa y recuperarte del jet lag: otro día que se va. Además, al día siguiente tienes que atender tus obligaciones profesionales, lo que te consume todo el tiempo. 

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Finalmente, por fin, respondes a la conexión que hiciste... cuatro días después. No siempre recordarán quién eres. Imagina que, en este caso, tienes suerte y lo hacen. Has hecho un montón de conexiones nuevas en la conferencia, así que de repente estás inundado de respuestas de todo el mundo. Y quieres asegurarte de que todos reciben una respuesta adecuada, así que dejas a tu nueva conexión colgada durante días.

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Este tipo de comunicación esporádica no favorece la creación de relaciones sólidas con personas que acabas de conocer. Puede que haya habido una chispa cuando intercambiasteis información por primera vez, pero se desvanece rápidamente. No es culpa tuya. El trabajo manual lleva tiempo. Por suerte, Mobilo elimina por completo la necesidad de dedicar trabajo manual a cultivar nuevas relaciones comerciales. 

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En lugar de llevar tarjetas de visita de papel al evento de networking, imagina que llevas tu tarjeta Mobilo, configurada en modo de generación de contactos. Si conoces a un nuevo contacto, puedes abrir el formulario de generación de clientes potenciales en su teléfono inteligente tocando tu tarjeta Mobilo contra él, que luego rellenará.

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Recibirán al instante un mensaje con tus datos y tú con los suyos. Lo único que tienen que hacer es pulsar el enlace del mensaje y aparecerá en su teléfono una nueva entrada de contacto con tus datos ya rellenados. Lo único que tienen que hacer es pulsar "Guardar".

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Aún mejor, Mobilo se integra con más de 2.000 plataformas de CRM. Puede crear un embudo automatizado para las nuevas conexiones antes de la conferencia, y tan pronto como obtenga su información, comenzarán a recibir mensajes de seguimiento de su parte. Esto no sólo evita que el cliente potencial se enfríe, sino que ayuda a mantener prácticas de seguimiento uniformes que tienen más probabilidades de conducir a conversiones.

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Y todo esto sin tener en cuenta el factor "WOW" de Mobilo, que está garantizado que le ayudará a destacar entre las docenas o cientos de personas nuevas que puedan conocer.

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En resumen, la reactivación de contactos fríos suele ser eficaz, siempre y cuando sea el momento adecuado para hacerlo y se tomen las medidas adecuadas para que el seguimiento cuente. En el futuro, comience a utilizar una tarjeta de visita inteligente de Mobilo para alimentar las conexiones comerciales tan pronto como se formen, sin necesidad de trabajo manual, y evitar que los clientes potenciales se enfríen en primer lugar.

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